在與英國(guó)聯(lián)合健康集團(tuán)在天津合資建廠后，天士力近日擬向英國(guó)NorthwayHolding出讓子公司50%的股權(quán)。多年來(lái)一直努力于擴(kuò)張市場(chǎng)的天士力也要以股權(quán)換渠道，希望通過(guò)外資方的資源打開(kāi)產(chǎn)品在歐洲的銷售渠道。  
  
　　而這恰恰是中國(guó)自主藥品流通渠道缺乏的一個(gè)明證。 

　　曾有分析人士以行業(yè)視角看中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展認(rèn)為，中國(guó)藥企近年來(lái)一直欲進(jìn)入藥品主流市場(chǎng)而不得的一個(gè)重要原因是，中國(guó)藥品商業(yè)企業(yè)尚無(wú)幫助制藥企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的能力。 

　　海外通路需求切 

　　即便是已經(jīng)在海外14個(gè)國(guó)家和地區(qū)成立獨(dú)資公司、合資公司、擁有藥店25家的中藥行業(yè)同仁堂，在初步搭建海外的終端網(wǎng)絡(luò)之后，仍需依賴海外的渠道。同仁堂在馬來(lái)西亞、中國(guó)香港等地仍在嘗試與當(dāng)?shù)氐闹变N企業(yè)合作銷售藥品。同仁堂計(jì)劃到2010年，在國(guó)外建成100家終端。而業(yè)內(nèi)指出，其未來(lái)3年海外營(yíng)銷建設(shè)的難度將遠(yuǎn)超此*年。 

　　東南亞這個(gè)中成藥出口的zui大市場(chǎng)正在發(fā)生的一些變化，已經(jīng)讓國(guó)內(nèi)不少中成藥生產(chǎn)企業(yè)感到不安。近年來(lái)一些原本做中藥材貿(mào)易生意的東南亞當(dāng)?shù)卮笾行徒?jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)型為工貿(mào)型企業(yè)，一邊從中國(guó)進(jìn)口藥材，或在中國(guó)建立藥材生產(chǎn)合作基地，一邊自己生產(chǎn)成藥，憑借技術(shù)和渠道的優(yōu)勢(shì)搶占了市場(chǎng)。 

　　在此境況之下，中國(guó)醫(yī)藥保健品進(jìn)出口商會(huì)中藥部主任劉張林強(qiáng)調(diào)，zui關(guān)鍵的是要在營(yíng)銷策略和方式上有所突破或改變。 

　　目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)做中成藥出口的企業(yè)，其營(yíng)銷停留在“賣產(chǎn)品”的階段，在國(guó)外主要靠代理商或者開(kāi)藥店的傳統(tǒng)渠道，而中醫(yī)館和診所的量有限，對(duì)終端的推廣尚未形成氣候，這也是國(guó)內(nèi)中成藥出口增長(zhǎng)緩慢的一個(gè)主要原因。 

　　而這何嘗不是整個(gè)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的海外素描。業(yè)內(nèi)人士還提出，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)在市場(chǎng)尋找合作伙伴，很多還是停留在與一些所謂的咨詢公司合作。而事實(shí)上更需要的是與真正能帶來(lái)市場(chǎng)訂單的外國(guó)商業(yè)公司合作，而進(jìn)一步與有通路的國(guó)內(nèi)藥品商業(yè)企業(yè)合作還有相當(dāng)長(zhǎng)的路要走。 

　　競(jìng)爭(zhēng)馬蹄急 

　　由于醫(yī)藥商貿(mào)流通領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)并不充分，因而十幾年來(lái)醫(yī)藥保健品行業(yè)的高速增長(zhǎng)，卻并未催生出的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。 

　　目前全國(guó)有藥品批發(fā)企業(yè)1.65萬(wàn)家，零售企業(yè)近14萬(wàn)家，零售藥店12萬(wàn)家。與發(fā)達(dá)國(guó)家同類企業(yè)相比，我國(guó)藥品流通企業(yè)規(guī)模普遍較小，年銷售額超過(guò)2000萬(wàn)元的只有800余家，銷售額zui大的中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥股份公司、九州通集團(tuán)也分別僅占醫(yī)藥市場(chǎng)銷售總額的3%～5%左右。 

　　而在國(guó)外市場(chǎng)上，特別是美國(guó)醫(yī)藥商業(yè)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)自由競(jìng)爭(zhēng)，目前已經(jīng)形成了高度集中的產(chǎn)業(yè)格局。醫(yī)藥分銷的前三位即占到整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的95%以上，麥卡森公司（McKesson）和卡迪諾健康有限公司（CardinalHealth）排名*和第二，分別占據(jù)全美市場(chǎng)30%以上；日本zui大的75家藥品批發(fā)企業(yè)也占了業(yè)務(wù)量的95%以上。 

　　對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)遠(yuǎn)未達(dá)到控制地位的藥品商業(yè)企業(yè)，更無(wú)需妄談其市場(chǎng)開(kāi)拓能力。 

　　再來(lái)看看我們的鄰居印度。 

　　一方面，1995年后，印度制藥企業(yè)特別是大制藥企業(yè)，將目標(biāo)瞄準(zhǔn)zui大的市場(chǎng)美國(guó)，為了申請(qǐng)獲得美國(guó)簡(jiǎn)略新藥申請(qǐng)（ANDA）、DMF等，印度藥企投入了大量的資源。目前印度在原料藥方面，有100家原料藥廠獲得了FDA的批準(zhǔn)；在制劑方面，至少有4家企業(yè)（Ranbaxy、SunPharma、ZydusCadila、Orchid）15個(gè)以上品種從FDA獲得了ANDA文件。 

　　另一方面，2000年后，印度大制藥企業(yè)開(kāi)始積極在海外建立基地，其主要戰(zhàn)略是設(shè)立自己的銷售子公司或收購(gòu)當(dāng)?shù)氐钠账幤髽I(yè)。當(dāng)?shù)聡?guó)默克出售普藥部門時(shí)，印度制藥業(yè)界有Ranbaxy、Torrent參加競(jìng)標(biāo)，競(jìng)標(biāo)至少需要30億美元。而印度制藥企業(yè)化zui大的特點(diǎn)是不僅在歐美，在俄羅斯、CIS各國(guó)、中東、非洲、巴西等國(guó)或地區(qū)也設(shè)置了當(dāng)?shù)劁N售子公司或分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展事業(yè)。 

　　顯然，只有在藥品認(rèn)證和渠道建設(shè)這樣的基礎(chǔ)打好之后，中國(guó)藥業(yè)進(jìn)入主流市場(chǎng)才能更順利。