在零售藥店的品規(guī)配置上，既要考慮保留與品牌藥的合作，實(shí)現(xiàn)商品品牌與藥店品牌的有效互動(dòng)與雙贏，又要從采購(gòu)成本的角度出發(fā)，關(guān)注非品牌藥品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。還可以考慮加盟“PTO”、“特格爾”等形式的采購(gòu)聯(lián)盟，以經(jīng)營(yíng)低成本、總代和貼牌的藥品來(lái)實(shí)現(xiàn)較好的利潤(rùn)。   
   
　　2007年12月26日，十屆全國(guó)人大常委會(huì)第三十一次會(huì)議聽(tīng)取了國(guó)家衛(wèi)生部部長(zhǎng)陳竺關(guān)于醫(yī)療體制改革的報(bào)告。有關(guān)人士據(jù)此分析，新的醫(yī)改方案很有可能會(huì)提交今年的“兩會(huì)”審議，進(jìn)而陸續(xù)在全國(guó)執(zhí)行。新醫(yī)改方案對(duì)中國(guó)醫(yī)藥界的影響將是巨大的。同樣，對(duì)全國(guó)30多萬(wàn)家零售藥店來(lái)說(shuō)，也將令其發(fā)生經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上的改變。  

　　新醫(yī)改方案提議取消醫(yī)院15％的藥品加價(jià)率來(lái)解決“看病難，看病貴”的問(wèn)題，而且將配合政府主導(dǎo)的“掛網(wǎng)招標(biāo)”制度來(lái)實(shí)現(xiàn)“院店同價(jià)”的目標(biāo)。再加之社區(qū)藥品“零差價(jià)”等一系列措施，對(duì)于零售藥店來(lái)說(shuō)，這的確將帶來(lái)更多挑戰(zhàn)。為應(yīng)對(duì)這一局面，筆者認(rèn)為，零售藥店的決策者們應(yīng)該注意做好以下幾節(jié)“功課”：  

　　做好經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整的準(zhǔn)備  

　　近年來(lái)，零售藥店銷售藥品的利潤(rùn)越來(lái)越薄，之所以能夠生存下來(lái)，很大程度上是受益于醫(yī)院藥房與零售藥店間較大的藥品銷售差價(jià)，“大病進(jìn)醫(yī)院”后有一定的處方量外流，“小病進(jìn)藥店”的提法直接給店員推薦藥品提供了不少發(fā)揮的空間。也就是說(shuō)，較低的運(yùn)作成本使藥店低價(jià)銷售藥品仍然有著不菲的利潤(rùn)。隨著“院店同價(jià)”、社區(qū)藥品“零差價(jià)”等措施的出臺(tái)，零售藥店的這一盈利模式肯定會(huì)受到強(qiáng)力沖擊，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)必然會(huì)受到影響。藥店要生存下去，就必須尋找新的出路以彌補(bǔ)低價(jià)優(yōu)勢(shì)喪失所造成的利潤(rùn)損失。這是一個(gè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的調(diào)整問(wèn)題，值得藥店高層未雨綢繆，早作準(zhǔn)備，以免到時(shí)臨陣磨槍，措手不及。  

　　現(xiàn)在藥店終端比較常見(jiàn)的思路是：在現(xiàn)有的物理空間中增加利潤(rùn)的產(chǎn)出。比如增加便民服務(wù)型經(jīng)營(yíng)（日用品、出租彩票銷售位、卡類充值與消費(fèi)等）項(xiàng)目、家庭保健產(chǎn)品和其他可經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目等。藥妝店是當(dāng)前出現(xiàn)得比較多的一種多元化經(jīng)營(yíng)方式，有條件的藥店不妨一試。  

　　品規(guī)配置要有所為有所不為  

　　零售藥店在品規(guī)的配置上，既要考慮保留與品牌藥的合作，實(shí)現(xiàn)商品品牌與藥店品牌的有效互動(dòng)與雙贏，又要從采購(gòu)成本的角度出發(fā)，關(guān)注非品牌藥品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。還可以考慮加盟“PTO”、“特格爾”等形式的采購(gòu)聯(lián)盟，以經(jīng)營(yíng)低成本、總代和貼牌的藥品來(lái)實(shí)現(xiàn)較好的利潤(rùn)。同時(shí)，品規(guī)配置要避實(shí)就虛，在追求品種相對(duì)較為齊全的前提下，注意考慮消費(fèi)者“自診自療”的用藥習(xí)慣和價(jià)格敏感度，比如夏季的消暑藥品和冬季的感冒藥，消費(fèi)者通常不會(huì)為這樣的疾病進(jìn)醫(yī)院，這就要求藥店零售商要強(qiáng)化對(duì)這些類似品規(guī)藥品的經(jīng)營(yíng)、*活動(dòng)。  

　　十七大報(bào)告中提出了“醫(yī)藥分開(kāi)”的綱領(lǐng)性設(shè)想，這也許在近期難以實(shí)現(xiàn)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這是發(fā)展的必然趨勢(shì)。因此，藥店高層要有戰(zhàn)略眼光，沒(méi)有被為醫(yī)保定點(diǎn)的，要積極著手這方面的政府公關(guān)工作。對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入醫(yī)保定點(diǎn)的藥店，要加強(qiáng)處方藥方面的經(jīng)營(yíng)管理，比如引進(jìn)更多有執(zhí)業(yè)藥師資格的專門人才加入，或申請(qǐng)開(kāi)設(shè)處方藥專區(qū)。近期，部分城市對(duì)“坐堂醫(yī)”管理的放開(kāi)，更可能使一些藥店具有醫(yī)院門診的簡(jiǎn)單功能，有利于特色藥店的創(chuàng)建。一些有較好醫(yī)院資源的藥店，采取與周邊醫(yī)院合辦藥店（也可以考慮以資本參與的方式吸引醫(yī)療機(jī)構(gòu)加入）的方式，強(qiáng)化了藥店“醫(yī)”的形象，也是一個(gè)不錯(cuò)的嘗試。事實(shí)上，今后一旦實(shí)行“醫(yī)藥分開(kāi)”或真正意義上的“藥房托管”，其中一些醫(yī)保定點(diǎn)藥店zui有可能成為*批受益者。  

　　關(guān)注“藥店圈經(jīng)濟(jì)”發(fā)展走向  

　　2007年9月8日，由《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》等單位在廣東東莞主辦的“連鎖藥店集中采購(gòu)訂貨會(huì)”（簡(jiǎn)稱“藥店會(huì)”）上提出了“藥店圈經(jīng)濟(jì)”的概念，這是近年來(lái)藥品零售終端的一個(gè)亮點(diǎn)，是對(duì)當(dāng)前藥品零售業(yè)態(tài)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的高度概括和科學(xué)梳理，對(duì)零售藥店的經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)拓展具有較好的指導(dǎo)意義。根據(jù)“藥店圈經(jīng)濟(jì)”理論，單體藥店打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的捷徑是加盟大連鎖公司（有其他特別優(yōu)勢(shì)的、以特色經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)的藥店不在此列），因?yàn)槲磥?lái)藥店的發(fā)展大趨勢(shì)是全國(guó)性連鎖和區(qū)域個(gè)性化連鎖的互補(bǔ)，單打獨(dú)斗而沒(méi)有*優(yōu)勢(shì)的藥店是很難形成氣候的，除非經(jīng)營(yíng)成蘇州的粵海大藥房或上海*醫(yī)藥商店那樣的巨無(wú)霸。所以，為適應(yīng)“藥店圈經(jīng)濟(jì)”的發(fā)展，既要傍“航空母艦”，又要做有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的“戰(zhàn)斗機(jī)”。  

　　強(qiáng)化藥店形象對(duì)消費(fèi)者的親和力  

　　藥店的親和力主要來(lái)源于藥店品牌形象和營(yíng)銷上的平民化策略，在經(jīng)營(yíng)理念上要注意設(shè)身處地為顧客著想，盡可能多地提供人性化的服務(wù)和*回報(bào)。除前面提及的一些便民服務(wù)項(xiàng)目外，一些企業(yè)與主管部門聯(lián)合開(kāi)展的過(guò)期藥回收、“家庭藥箱”健康管理、為候車路人熱情提供取暖（乘涼）條件、雨天供傘、為騎自行車的過(guò)路人提供打氣筒、在疾病高發(fā)季節(jié)進(jìn)社區(qū)進(jìn)行科普宣傳以及參與各類公益活動(dòng)等等，都是未來(lái)藥店?duì)帄Z消費(fèi)者的有效手段。  

　　分級(jí)管理上游供貨商  

　　在未來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，不痛不癢的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是沒(méi)有多大效果的，企圖面面俱到、所有經(jīng)營(yíng)行為都盈利的想法也是不可能的。在與上游供應(yīng)商的博弈中，只有區(qū)別對(duì)待才可能產(chǎn)生差異化收益。典型的做法就是“團(tuán)結(jié)一批、打擊一批”。比如強(qiáng)化與有政策優(yōu)勢(shì)的上游供貨商的合作，采取專銷和OTC協(xié)議銷售的方式，以取得zui大的合作利益。特別要注意的是：面面俱到、誰(shuí)都不得罪的做法只會(huì)像“溫水煮青蛙”一樣，在不知不覺(jué)中喪失生存的空間。  

　　強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高員工素質(zhì)  

　　只要不是烏合之眾，對(duì)內(nèi)部管理其實(shí)誰(shuí)也不會(huì)放松。但如想管理升級(jí)，讓內(nèi)部管理產(chǎn)生利潤(rùn)，卻不是一件容易的事。這方面可以通過(guò)與廠家合作來(lái)完成?，F(xiàn)在，醫(yī)藥企業(yè)越來(lái)越多地把為客戶提供培訓(xùn)作為一種重要的客情維護(hù)方法。這種方式既可以把企業(yè)的一些理念通過(guò)培訓(xùn)師之口巧妙地傳遞給客戶，而對(duì)藥店店長(zhǎng)、店員來(lái)說(shuō)又是一個(gè)不錯(cuò)的學(xué)習(xí)和提高的途徑，可謂雙贏。一些廠家還為藥店店員提供戶外拓展訓(xùn)練，這樣，既增強(qiáng)了藥店內(nèi)部成員之間的凝聚力，也提高了他們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和個(gè)人素質(zhì)，對(duì)藥店的日常管理和士氣激勵(lì)都會(huì)產(chǎn)生很好的作用。